MD＝マーチャンダイザー。あくまでも採算を念頭に、商品ラインナップを企画し作り上げていく仕事である。営業センスと商品企画力の両方が求められるため、クロスプラスでは、まず営業を経験した後、MDとなる。

酒井の場合も4年間の営業経験を経ており、MDになって現在3年半。「ようやく1年先を見据えられるようになった」という。

営業時代は、とにかく今が勝負だった。過去の実績をふまえ、今、それ以上の数字を上げることを考えていた。しかし、ものづくりのイニシアチブをとるMDになって「過去、現在、そして未来を見つめることが重要になった」。販売先にどの商品をどれだけ卸すか、そのおおまかな数字を決定づけるのは2ヶ月に1度、開催される展示会。社内のショールームにサンプルを展示し、販売先のバイヤーを招いて商談が行われる。

たとえば4月に店頭に並ぶ商品は、2ヶ月前の2月の展示会で発表される。デザイナーやパタンナーはその数ヶ月前から実作業に入るわけで、MD は、さらにそれ以前に企画を絞り込む。逆算すると、MDには4月に売れる商品が前年中には見えていなければならない。展示会は1年に6回。その間を縫うように商品カテゴリーごとの内覧会もある。そうした連続の中にあって、確かに売れる商品を作り出すには未来を占う力が不可欠なのだ。

そして、もうひとつMDに求められるのが「ブレない意思」。自分が見据えた未来に迷いがあってはならないのだ。

MDは、いわばものづくりのコンダクター（指揮者）である。どういう商品が売れるのか、そのフレームを的確に把握し、デザイナーに具体的な指示を出す。デザイナーの感性を、売れる商品へと結実させるには、より客観的な視点で消費者ニーズをとらえ、デザイナーの提案をジャッジしなければならない。

ターゲットの年齢層などが同じであっても販売店舗によって売れ筋は異なる。シビアにいえば、デザイナーのプロ目線で見た良い商品が売れるとは限らないのだ。

そして、その意思の力は販売や在庫管理の場面でもいかんなく発揮される。「展示会での受注量が自分の予測と大きくズレたときは、自分を信じる」というのだ。「自分でイケルとふんだ商品は、展示会での感触が悪くても多く生産するし、逆に引き合いが多すぎてもセーブする」。

この数量調整が儲けに直結する。受注量を鵜呑みにして生産量を誤れば、売れるものも売れない。あるいは大量の在庫を抱えることにもなる。MDの責任は重大だ。

そんなMDという仕事を、酒井は「ものづくりの楽しさとともに売れる喜びを感じられるゼイタクなポジション」だと評価する。「売れるということは、欲しいものを手に入れたときのシアワセ感を多くの人に提供できるということだから。僕は、そういうものを作りたいんです」。