高橋が担当するのはトレンドに敏感な女性をターゲットとするブランド。
営業をはじめた当初はとまどうことばかりだったという。
「女性が“かわいい”というモノの、どこがどうかわいいのかが理解できなかった」し、マーケティングのため「街を歩く女性のファッションを目で追うのも恥ずかしかった」。

しかし、これらのブランドを売るには、ターゲット以上にターゲットを知り、ブランドを知り、彼女たちより早くトレンドをキャッチしなくてはならない。そのため「とにかく必死で勉強した」と、高橋は当時を振り返る。自分の好みやこだわりとは別次元の感覚を理解するため、女性たちを徹底的に見つめ、彼女たちが愛読するファッション雑誌をめくった。小売店の担当者の声をひとことも聞き漏らさないよう神経をくだき、何より日々変化する販売状況に注視した。

そして、今では「売れ筋はカンのようなものでも見分けられるようになった」。もちろん商談の場面でカンをもちだすことはないが、カンが綿密なデータを越えることは少なくない。「必死で勉強」し、確かな経験を積んだ者には数値では表せない豊富で複雑なデータが蓄積されるのだ。

クロスプラスのものづくりは営業からはじまる。営業が小売店各店舗の販売状況やニーズを的確に把握し、MDをはじめとするスタッフに伝えることから、製品作りがスタートするのだ。

まず、販売状況やニーズを的確に把握することが重要である。そのためには販売先担当者との信頼関係が不可欠であり、ここに営業の力量が表れる。

高橋は「担当者の引き出しをあけること」を心がけているというが、それはとりもなおさず、表面化していないニーズを探るということだ。ちなみに「引き出しをあける」カギは「相手にとっての有用な情報と、相手に合わせた会話力」最先端トレンドから他店の傾向、地域性分析など、さまざまな情報を必要に応じてすぐ、相手に合わせた話し方で提供することで、さらなる信頼を勝ち取りたいという。

そして、「各店舗で何が売れ、何が売れていないか」「それはなぜか」「次に提案すべきものは何か」をMDらに伝える。製品提案の主軸を明確に指示しなければならない。

その後、MDらによって制作されたデザイン企画書をチェックし、それを持ってまた商談に飛び回る。「他メーカーの営業からも一目置かれる存在になる」という野心とともに。

高橋は「つまり、頼りにされる存在になりたいんです。そして、成果を上げたい。営業の努力は必ず数字に結びつきますから。それが営業の醍醐味です」と、ほほ笑んだ。